【13节课程】五步三维十二招，轻松搞定大客户【1.3GB】

做大客户销售，你是否遇到这些问题？

无思路：大客户开发不知如何着手发展;

转行难：职能岗位转到销售岗位不知咋办;

好委屈：搞定了老板缺丢了单;

单线联：只接触到采购负责人，其他人员找不到;

产品没优势：价格还不便宜,怎么卖?

犯迷糊：面对大客户对象众多,不知谁是真正的负责人;

不靠谱：对接人拍胸膛保证没问题,最后订单却黄了;

不敢见决策人：不敢见决策人;

竞争对手总是比你快，被竞争对手打蒙了;

如何抢竞争对手的大客户?

一、 大客户采购决策机制分析

1、我们要根据客户的采购决策机制，确定销售策略；

2、两种采购决策机制：

1）自主采购；    

2）招投标。

3、自主采购的三种决策方式：

1）一个人决定；   

2）价格决定；   

3）团队决定。

4、研讨：我们的大客户，采购决策机制会是怎样的？

二、大客户采购决策流程

1、 研讨：我们大客户采购决策的流程是怎样的？

2、 分享：大客户采购决策六步通用流程；

3、 研讨：结合我们的行业特点和产品特点，绘制大客户采购决策流程图。（分组研讨绘制）

二、 大客户采购决策链与干系人

1、决策机制、决策流程与决策干系人，组成采购决策链；

2、每一个流程节点的干系人，都是那个阶段的关键人；

3、研讨：绘制大客户采购决策图谱。（分组研讨绘制）

四、大客户采购决策图谱

1、 大客户采购决策图谱是客户开发的基础；

2、 大客户采购决策图谱可能会发生变更，在过程中要不停的确认图谱的正确性。